Es el cumpleaños de un ser querido y te has quedado sin ideas para regalar. Un buen perfume sería una buena idea, pero cuando los precios superan regularmente los cien euros, merece la pena pensárselo dos veces...

¿Es el precio del zumo el principal culpable del elevado precio de una fragancia?

Para una marca, lanzar una fragancia es un negocio arriesgado. Por ejemplo, Lancôme invierte una media de 6 años en pruebas y desarrollo antes de lanzar una nueva fragancia. El proceso ya es costoso, pero después hay que llevarlo a buen puerto.

Caso 1: ¿Y si el zumo se elaborara con materias primas?

El zumo en sí, y más concretamente las materias primas, pueden ser la pista principal a seguir... Investiguemos el proceso de fabricación. Para recuperar su aroma, primero deben ser cosechados.

Aunque el 90% de las materias primas proceden del proceso de destilación (un proceso poco costoso), su precio puede variar en función de su rareza o de las condiciones en las que haya que recolectarlas. Algunas materias más caprichosas, como la Rosa Centifolia, requieren una delicada recolección manual. Pero sigue siendo necesario extraer la fragancia de estos materiales delicados, que en raras ocasiones requieren un enfleurage en frío mucho más caro. Para que se haga una idea, 1 litro de absoluto de Rosa Centifolia equivale a entre 10 y 12 mil euros el kilo. ¡Y no es la única que está sobrevalorada! El lirio y el oud tienen que procesarse durante varios años antes de poder extraer su aroma. Tranquilícese, sólo hay unos pocos materiales tan lujosos y sólo unos pocos miligramos en un producto acabado: este concentrado se diluye en alcohol y agua para dar el perfume que llevará.

La concentración de este concentrado puede producir varios tipos de fragancia:

• Agua de colonia: el concentrado está presente en menos del 7%.
• Eau de Toilette: el concentrado está presente entre un 7 y un 12%.
• Eau de Parfum: el concentrado está presente del 12 al 20%.
• Parfum, extrait de perfume o absoluto de perfume: el concentrado está presente en una concentración del 20 al 40%.

Por lo tanto, estas diferencias de concentración pueden influir en el precio del frasco, pero no tanto como podría pensarse: para un perfume natural de 100 euros, el zumo sólo aporta 10 euros al precio total del frasco...

Hoy en día, la mayoría de los perfumes se fabrican a partir de moléculas sintéticas. Quizá ahí radique la respuesta a su elevado precio.

Caso 2: ¿Y si el zumo estuviera hecho de moléculas sintéticas?

Olivier Cresp, perfumista desde 1975 y maestro perfumista desde 2006, nos lo cuenta:

"Hay 1.000 materias primas naturales (procedentes de la naturaleza) y 500 moléculas (es decir, lo que la naturaleza no nos da). Dicho esto, ¡algunas moléculas cuestan más que algunas materias primas naturales!"

Por suerte para nuestro perfumista, y por desgracia para nuestra encuesta, las moléculas sintéticas suelen ser mucho menos caras que las materias primas naturales.

Molécula de vainillina

Si realmente le gusta la idea de naturalidad, nos vemos obligados a hablarle de la otra cara de la moneda que implica esta tendencia natural.

Aunque todo lo natural tiene una reputación dorada, la realidad es a veces muy distinta. Tomemos como ejemplo la vainilla. La vainilla natural es muy cara y procede de países a menudo subdesarrollados, donde las condiciones de trabajo, la seguridad y los salarios no son necesariamente ideales. Al mismo tiempo, los laboratorios han desarrollado una molécula llamada vainillina, creada a partir del clavo, cuyo aroma a vainilla engañaría al más experimentado de ustedes. Más barata y con una menor huella de carbono, ¿por qué la molécula cultivada en laboratorio no iba a sustituir a la original? La balanza de pros y contras parece desequilibrada...

Para un perfume sintético de 100 euros, el zumo sólo aporta entre el 1 y el 4% del precio total del perfume.

¿Y si el marketing fuera responsable del precio de los perfumes?

Con una influencia tan pequeña en el precio total de una botella, el material concentrado por sí solo no es responsable del agujero en la cartera... Esto lleva la investigación al marketing.

Además del precio del zumo (2 euros), hay que tener en cuenta el diseño, la fabricación de la botella y el envasado (3 euros).

Y no hay que olvidar la publicidad y el marketing, que suponen no menos de 25 euros del precio del perfume.

Y aunque la exorbitante diferencia de precio entre el coste del marketing y el coste del zumo pueda sorprender, es fácil ver por qué cuando se miran los cheques que reciben las estrellas. Para que se haga una idea, Natalie Portman habrá costado a Dior 28 millones de euros por una campaña publicitaria de 3 años, mientras que Brad Pitt en CHANEL se habrá embolsado 7 millones de euros por un solo anuncio de televisión. Con semejante inversión en marketing, es fácil comprender cómo puede subir el precio de los perfumes...

¿Por qué pagar millones de euros a estrellas de cine para que vendan perfumes?

 La primera reacción podría ser decir: "¡Prefiero pagar menos por mi perfume y no tener una estrella de cine en mi televisor! Pero si las agencias de publicidad son tan generosas con sus musas es porque esta estrategia da sus frutos.

De hecho, parece que el comportamiento de los consumidores se asemeja más al deseo de poseer la marca que el propio perfume. El perfume da "acceso a marcas que hacen soñar", en palabras de Delphine Dion, profesora de la Essec Business School. "Comprar Dior J'adore es ante todo comprar Dior, es comprar una parte de esas marcas de lujo a las que no tenemos necesariamente acceso", añade.

A esto se añade el hecho de que las marcas denominadas "de lujo", con más dinero, estarán mejor distribuidas y se promocionarán de forma más destacada. En definitiva, los consumidores están más acostumbrados a ellas y, por tanto, más inclinados a comprarlas. De este modo, el marketing pesa bastante en el precio del perfume, pero no lo suficiente como para alcanzar los cien euros de siempre.

El mercado de los perfumes grises

El término, que evoca un mercado en la sombra parecido al contrabando, refleja una realidad menos clara.

Para comprender el origen del problema, hay que entender que, si bien una marca vende perfumes "directamente" a sus clientes, la inmensa mayoría de sus ventas se realizan a través de minoristas. Por tanto, la principal actividad comercial de una marca consiste en vender grandes cantidades de fragancias a distribuidores de todo el mundo. Los diferentes equipos de ventas se enfrentan a menudo entre sí para empujarles a vender más.

Algunos distribuidores (normalmente en América Latina o Europa del Este) proponen entonces acuerdos a las marcas: en lugar de comprar sólo las cantidades que podrán vender a través de su red de minoristas, compran cantidades mucho mayores, con el fin de obtener mejores precios. En lugar de comprar 4.000 unidades de un perfume a 35,00 euros cada una, por ejemplo, ¡ofrecen comprar 40.000 a 25,00 euros cada una! El vendedor, cuya principal preocupación es su rendimiento personal, tiene todas las de ganar si acepta la oferta. El distribuidor vende los 4.000 a través de su red de revendedores, luego pasa los 36.000 restantes a intermediarios...

Grandes cantidades de perfumes se almacenan durante meses en países lejanos antes de ser vendidos a intermediarios que, a su vez, venden los perfumes a través de plataformas de comercio electrónico con políticas de precios ultraagresivas. Si algunos perfumes que normalmente se venden por 80,00 euros acaban vendiéndose por 45,00 euros, no busque más. El producto no es necesariamente falso; sin embargo, es importante tener en cuenta que estos perfumes suelen almacenarse durante largos periodos en condiciones más o menos inadecuadas, lo que puede provocar su desnaturalización.

¿Por qué las marcas siguen permitiendo que exista el mercado gris? En primer lugar, algunas marcas son extremadamente vigilantes y se dotan de tecnologías de seguimiento de los productos para protegerse de los revendedores malintencionados. Otras marcas son engañadas por distribuidores que creen actuar de buena fe, pero que en realidad ocultan su actividad de reventa. Por último, otras marcas son perfectamente conscientes de los problemas que les plantea el mercado gris, pero los departamentos comerciales de los países afectados no están en absoluto dispuestos a privarse de la noche a la mañana de una parte importante de sus ventas regionales.

Las consecuencias a largo plazo del mercado gris son preocupantes para la industria de la perfumería. Con las comparaciones de precios fácilmente accesibles en línea, la mayoría de los consumidores pueden ver en tiempo real los mejores precios posibles para sus compras de perfumes; y cuando un minorista ofrece el mismo producto (aparentemente) un 30 o 40% más barato que su precio de venta recomendado, una buena parte de ellos correrá el riesgo de comprar un producto a priori conforme -aunque a veces esté mal conservado y, por tanto, ya desnaturalizado en el momento de la compra- en lugar del producto conforme vendido a través del canal de distribución oficial. En respuesta a esta competencia en línea, las cadenas de perfumerías selectivas han emprendido una carrera a la baja, repercutiendo parte de los ingresos perdidos a las marcas. Las propias marcas reaccionan aumentando sus precios de venta recomendados para obtener beneficios. Como puede verse, algunas marcas de gran consumo están atrapadas en un círculo vicioso que destruye a largo plazo la imagen de marca del sector.

Diferencia entre perfumería nicho y perfumería convencional

Cuando se decide que las marcas históricas de alta costura (u otras con grandes medios) no son las únicas con derecho a crear perfumes, asistimos a la aparición de la "perfumería de nicho".

A menudo mal (o muy mal) promocionadas por la gran distribución -una mayor promoción en los lineales supone mayores recursos para la casa de perfumes-, las pequeñas marcas también se ven más presionadas por estos distribuidores en términos de cifras. Elegir un distribuidor es más barato que tener que pagar un local, personal de venta y existencias suficientes para gestionar una tienda. Por tanto, las inversiones no son las mismas y, además, cada fragancia no se producirá a la misma escala. Por eso, con estas pequeñas producciones, el coste unitario de cada frasco será mucho más elevado que en la perfumería clásica. Mientras que el frasco de 100 euros de CHANEL incluirá 25 costosas y amplias campañas de marketing, las pequeñas marcas recurren más a las redes sociales o a una comunicación barata, y reducen considerablemente su presupuesto publicitario.

"Todo se reduce a las relaciones públicas", dice Céline Verleure, que fundó la marca de perfumes Olfactive Studio en 2011. "Todo lo que no invertimos en publicidad, lo invertimos en la calidad de la fragancia", afirma.

Así pues, se obtiene un frasco de perfume ciertamente caro, pero es el precio que hay que pagar por burlarse de los perfumes insípidos, déjà-vu y ultramercantilizados. Usted sabe que el zumo habrá sido especialmente mimado y producido por una empresa que se desvía de indexarse a las leyes del mercado. Las perfumerías nicho marcan su diferencia con fragancias originales e insólitas.

¿Puede encontrar perfumes de calidad a un precio razonable?

¿No está dispuesto a comprar una botella cara? Por supuesto que no. No todo el mundo es un apasionado de los perfumes. Es más, ¿su monedero sólo puede permitirse pequeños presupuestos? ¿O le dan miedo sus elecciones olfativas? Afortunadamente, hay algunos trucos bajo la manga.

• En Sommelier du Parfum le llevamos de la mano para encontrar el perfume que se adapta a usted y a su presupuesto.

Sí, vamos a sermonearte, pero es justo reconocer que te hemos quitado una espina y un quebradero de cabeza. Gracias a nuestras preguntas para saber más sobre ti y tu olfato, y a los distintos filtros que puedes aplicar en función de la temporada, la ocasión o el precio que estés dispuesto a invertir, ya ahorrarás mucho tiempo y reducirás considerablemente las posibilidades de llevarte un chasco.

• El Duty Free -cuyos precios inflacionistas parecen no afectar a los perfumes- es una buena forma de evadir impuestos para los viajeros afortunados. Sin embargo, los grandes minoristas dan muy poca visibilidad a los perfumes nicho...

¿Cómo elige su perfume? 

Lo entendemos. Encontrar la fragancia adecuada no es fácil. Hay que tener en cuenta varios factores. Vamos a enumerarlos por orden:

• Encuentra muestras de perfumes 

Sí, puede parecer una tontería, pero admitámoslo, comparar perfumes en un trozo de cartón revuelto en el bolsillo al volver de Sephora... conocemos una solución más eficaz. Para entender una fragancia en tu piel a largo plazo, lo mejor es tener las muestras contigo.

• Pruebe sus muestras con calma y cuidado

Antes de empezar a pulverizar en todas direcciones, saturando tus fosas nasales con cientos de moléculas, te sugerimos que leas el procedimiento aquí.

• Analice la longevidad y la estela deseada de su perfume 

Dependiendo de las notas que elijas, tu perfume puede durar más o menos, y lo mismo ocurre con su aroma, dada la cantidad de alcohol que contenga. Aquí te dejamos que lo descubras por ti mismo.

• Compara cómo cambia la fragancia en tu piel 

Las fragancias pueden reaccionar de forma diferente según el tipo de piel, así que presta atención a cómo cambian las notas al entrar en contacto con tu cuello.

• No te fíes demasiado del tipo de perfume

Muy a menudo, asignar un género a una fragancia es más un truco de marketing y una simple tendencia olfativa guiada por las grandes marcas que una indicación real. Sin embargo, hay muchos perfumes que podrían ser adecuados para todos los géneros. Aquí se lo explicamos.

Ya tienes todas las claves para elegir tu perfume sin dejarte engañar por el marketing de las grandes marcas, y considerar aquellos menos difundidos y más auténticos como el verdadero valor del zumo. No olvide que Sommelier du Parfum le acompaña en la elección de su perfume, para que haya las menos molestias y quebraderos de cabeza posibles. Puede hacer clic en el botón "Descubrir mi fragancia" situado en la parte superior de la pantalla y (re)embarcarse en la aventura.